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2019-05-06 09:21

  厂家原有的“家长式、保姆式”的管理方式已经不能适应现阶段渠道管理的要求,需要建立“伙伴式、合伙人式” 的新型厂-商关系。

  2014年下半年以来,汽车市场趋冷,汽车经销商库存持续超出警戒水平,库存预警指数连续10个月在荣枯线以上,经销商亏损面加大,4S店资金链断裂、倒闭等事件时有发生。

  厂家原有的强势地位开始发生微妙的改变。日前,在由中国汽车流通协会主办,奥德思国际信息咨询()有限公司承办的汽车渠道网点规划管理联谊会第十一次会议上,来自20个品牌的汽车厂家代表就”新形势下的厂-商关系及渠道管理”展开了热烈的讨论。厂家原有的“家长式、保姆式”的管理方式已经不能适应现阶段渠道管理的要求,需要建立“伙伴式、合伙人式” 的新型厂-商关系。

  在会议上,多个厂家表示,下载6合宝典最新版本已经将原有对经销商的处罚式管理方式转变为激励式管理方式。同时,减少考核评价,2018白小姐另版先锋诗增加帮扶支持。对于经销商反应强烈的指定建店材料等,东风悦达起亚和广汽传祺表示,除VI由厂家免费提供外,所有建店材料厂家提出标准要求,由经销商在市场上自行采购。并且以更加快捷更直接方式提供的建店返利,最大限度的减少经销商资金占用。

  缓解厂商的矛盾,从根本上来讲,需要厂商与经销商就销售目标建立更完善的沟通协商机制。厂家应根据市场实际情况,与经销商充分协商沟通,合理调整销售目标。为了改善经销商的资金状况,一些汽车厂商已经将年度返利改为季度返利,部分厂家开始实施月度返利。

  沃尔沃:沃尔沃定期与经销商召开沟通会。与之前相比,与经销商的沟通更加频繁更加密切更加全方位。与经销商共同分析目前市场的情况,通过探讨发现经销商面临的问题,发现经销商需要提升的方面,以及共同探讨厂家应该在哪些方面给予支持。

  进口大众:厂家每个月与经销商开一次会,包括产品会、订货会、网络会、售后备件会。沟通非常密切。主机厂更加,与经销商协商前进。

  讴歌:一个季度有一次恳谈会,恳谈会不是把经销商叫到总部,而是讴歌的大老板到经销商的店里跟经销商投资人谈,了解经销商的困难;同时一年召开两次经销商大会,加强与经销商的沟通;对于核心经销商进行不定期的会议,就产品及营销策略等事宜听取核心经销商的意见。

  宝马:已计划与经销商协商包括考核与目标、定位定价等关键议题。改变以往基于销售目标完成率的经销商绩效考核办法,将经销商利润被放在考核的重要。

  奔驰:今后将重视经销商的利益,不再无休止的冲量,红财神报www770878而是将与经销商共同商定销售目标。

  长安汽车:一年中除了商务大会,最少有四次和全国主要的50家经销商面对面的沟通,每一次会安副总裁龚兵必须参加。

  奥迪:大区经理的KPI考核指标中加了一项指标——经销商退网。这说明汽车企业已将经销商的状况与大区经理的考核绑定,在经销商投资谨慎的背景下,香港六合彩解析hh 上期六合采开奖结果3d财运字谜图库香港六合彩大陆 香港6合总彩136期开结果刘伯温烧饼歌今天开多少号 香港赛马总公司东方心经马报34今晚卖六合彩包什么 2016年生肖排码表天堂美图库雷锋六合彩报www.bxj8 管家婆六和彩多玩图库暴走漫画本港六合彩号码预测 六和彩码图神机妙算刘伯温第七单元六合马报六的公 2016年六合开奖日期3d布衣图库白小姐六合彩图库奥迪希望与经销商共进退。

  广汽传祺:每个月、每个季度都有大区销售经理评价会,经销商店对厂家内部职能部门的评价。主机厂非常重视,倒数第几名的存在哪些点,需要自究自查。

  在新的市场形势下,经销商需要逐步调整收益结构,将主要依靠新车销售收入的盈利模式进行优化,增加二手车、金融等价值链业务,优化收益结构。尤其在新兴资本介入汽车售后抢夺4S店售后利润蛋糕的情况下,如何4S店更好的盈利成为了厂家需要考虑下的问题。进口大众表示下一步的工作是帮组经销商使用移动工具,通过大数据平台,开展预约保养、专业等服务,等帮助经销商寻找新的盈利点。

  本质上,厂家和经销商是相互依存,一荣俱荣一损俱损的关系。但在中国,汽车厂商与经销商的关系十分微妙,却又不断变化。在原有的《汽车品牌管理办法》下,厂商控制了经营中产品供给、服务标准、经营返利等关键要素的话语权,处于主导地位,经销商一直处于相对弱势地位。

  如今的市场困局对厂家和经销商双方来说,需要调整思维,加强沟通。可使厂商与经销商之间真正良性的合作轨道,以适应中国汽车市场的改变。